Les formations pour représentants ont-elles évoluées ?
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Bien des firmes de formation sur la vente enseignent encore aujourd’hui le même contenu que dans les années 80 ! Ces stratégies fonctionnent-elles toujours ?
Les conséquences de cette approche "traditionnelle"
Toute une génération de vendeurs se sont faits détester, non seulement par leurs clients, mais également par leurs collègues de travail. Si bien qu'aujourd'hui les professionnels de la vente portent différents titres: représentants, conseillers, directeurs de compte, etc... Mais personne ne veut plus se faire appeler "vendeur", ce titre est tellement associé à des préjugés négatifs qu’il est pratiquement devenu une insulte. Qu’en est-il aujourd’hui ? Les clients corporatifs se sont adaptés et ont appris à faire face à la musique. En réalité, les vieilles tactiques ne fonctionnent tout simplement plus avec les acheteurs expérimentés, elles ne font que créer un climat de méfiance ainsi qu’une distance entre le fournisseur et ses clients. Malgré ces faits, il est étonnant de constater qu'encore aujourd'hui beaucoup de compagnies de formation offrent des cours axés sur l'art "d'influencer" les clients. Dans ces sessions, tout tourne autour de la conclusion de commandes... Le message n'a pas été compris ? Ce que les clients recherchent Posez-vous la question: en tant qu’acheteur aimez-vous interagir avec un vendeur qui est préoccupé principalement par la conclusion de la commande ? Avec quels fournisseurs préférez-vous faire affaires ? Pour quelles raisons ? Maintenant observez dans votre milieu de travail les représentants qui se démarquent par leurs excellents résultats, comment se comportent-t’ils avec leurs clients ? J’affirme qu’à prix et conditions comparables, les clients vont choisir le représentant en qui ils ont confiance. Celui qui écoute, prend le temps de bien comprendre les besoins, prépare l’offre la mieux adaptée aux attentes, et s’assure de livrer la marchandise sans surprise. Voilà l’essentiel de ce que doit enseigner une formation pertinente pour représentants, le tout accompagné de stratégies efficaces et d’exemples concrets adaptés à leur domaine d’activité. Il y a évidemment beaucoup d’autres aspects de la profession à considérer, nous en discuterons dans les prochaines newsletters.
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FORMATIONS INTENSIVES - 1 jour
La vente corporative et le développement des affaires
Cette formation pour représentants et gestionnaires traite de A à Z de tous les aspects de la vente et des relations avec les clients, incluant la prospection de nouveaux clients et la gestion efficace des démarches de vente.
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Publication initiale octobre 2012
Révision août 2016
Révision août 2016
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