Novacorp
  • À propos
  • Formations
    • Formation continue pour INGÉNIEURS - OIQ
    • Formation continue pour ARCHITECTES - OAQ
    • Formation continue pour COMPTABLES - CPA
    • L'art de négocier avec succès
    • Gérer des employés - Leadership & Productivité
    • La vente corporative et le développement des affaires
    • Gestion "LEAN" du temps et des priorités
    • Attitude client - Service à la clientèle
    • Gestion de la sous-traitance Obtenir le meilleur des fournisseurs
    • Développer l'engagement et la loyauté des employés
    • Gestion des réclamations et des clients difficiles
    • Soumissionner, négocier, conclure !
    • Acquérir des clients avec LinkedIn
    • La gestion des comptes corporatifs
    • Rédaction de soumissions
  • Clients
  • Contact

Le défi des nouveaux représentants

Dans beaucoup d’entreprises, les représentants débutent aux ventes avec très peu de support. Décontenancés, la majorité abandonnent en moins de 2 ans.
Picture
Michel Côté, ing.
Je me souviens très bien de mon premier matin en tant que représentant dans une PME manufacturière. Le patron m'a assis devant un téléphone et m'a dit: "Tu appelles des clients et tu leur fais ton boniment". Éberlué, j'ai voulu poser des questions. Il a simplement tourné les talons pour retourner dans son bureau...
Picture
Picture
Les nouveaux représentants souvent laissés à eux-mêmes
Voilà un scénario qui serait plutôt caricatural s'il ne reflétait pas la difficile réalité de nombreux nouveaux représentants dans l'industrie. Souvent en provenance d'emplois techniques (production, ingénierie, etc...), ils débutent un emploi aux ventes sans préparation et avec seulement un minimum d’aide des collèques de travail.

Avec de la bonne volonté et fonctionnant par essais et erreurs, plusieurs vont réussir à se monter une clientèle et obtenir de bons résultats après un certain temps. Cependant beaucoup ne sauront pas comment organiser leurs démarches, ni comment se comporter avec les clients. Si les résultats ne sont pas au rendez-vous après quelques mois, la pression augmente rapidement...

Dans un tel contexte, il n'est pas surprenant de constater que beaucoup (jusqu'à 70% dans certains secteurs) vont abandonner ou se faire remercier pour "incompétence" en moins de 2 ans.

Les dirigeants de bonne volonté, cependant...
Très compétents dans leur domaine d’activité, les dirigeants d’entreprises portent généralement l'essentiel de leur attention sur la gestion des opérations et des finances. Cependant, ils sont souvent moins confortables dans la gestion des ventes. 

Par défaut, ils vont souvent envoyer les nouveaux représentants suivre un cours de vente traditionnel où l'on martèle les vieilles techniques de "closing" et l’on brandit les images de gens ayant connu un succès exceptionnel, toujours fonceurs, toujours gagnants. Les nouveaux représentants n'en sont généralement que davantage décontenancés.

Faciliter la transition, accélérer le succès
Dans tous les métiers, on débute en suivant une formation de base. Le même principe devrait s'appliquer lorsqu'on passe aux ventes. On devient efficace beaucoup plus rapidement en acquérant des connaissances solides sur des sujets tels:  savoir organiser les démarches de prospection de nouveaux clients, savoir soumissionner, négocier et gagner des commandes, et savoir réagir devant les demandes difficiles des clients.

Sachez choisir de la formation basée sur une approche moderne,  donnée par un formateur expérimenté dans votre domaine d’activité afin d’acquérir des stratégies appropriées et afin d’obtenir des réponses pertinentes à vos interrogations. 
Vous aimez cet article ?  Partagez-le sur LinkedIn !

Picture
Michel Côté, ing.
À propos de l'auteur
Fondateur de Novacorp, il possède des décennies d’expérience dans le monde corporatif et industriel. Il a été dirigeant des opérations puis, avec grand succès, représentant et directeur des ventes.

Formateur professionnel depuis plus de dix ans, il assiste les professionnels et les gestionnaires dans le développement de leur carrière, et de leur chiffre d'affaires avec des clients corporatifs et industriels.

Picture
Picture
Picture
Picture
Picture
Picture
Picture
Picture

FORMATIONS  INTENSIVES  -  1 jour

Picture

La vente corporative et le développement des affaires

Cette formation pour représentants et gestionnaires traite de A à Z de tous les aspects de la vente et des relations avec les clients, incluant la prospection de nouveaux clients et la gestion efficace des démarches de vente.
En savoir davantage
Picture

L'art de négocier
avec succès

Négocier efficacement est un talent indispensable au succès. Cette formation basée sur le "Harvard Negotiation Project" vous apportera la bonne approche, les meilleures stratégies,  ainsi que les réflexes appropriés.
En savoir davantage
Picture

Gestion"LEAN"  du temps et des priorités

La gestion efficace de son temps et une qualité essentielle pour connaître le succès. Avec cette formation vous pourrez maîtriser les principes du "LEAN" afin d'être plus efficace et de mieux gérer votre temps et vos priorités.
En savoir davantage

Newsletter - Formation Novacorp Inc.
Publication initiale novembre 2012
Révision août 2016
Formation Novacorp est un organisme formateur agréé par Emploi Québec aux fins de la «Loi du 1%», certificat 0053870.

Contact

514-462-6250
info@novacorp.ca

Formation Novacorp Inc.
85 St-Charles Ouest, bureau 201
Longueuil, Qc, J4H 1C5

Formations intensives

L'art de négocier avec succès
Gérer des employés - Leadership & Productivité
La vente corporative et le développement des affaires
Gestion "LEAN" du temps et des priorités
Attitude client - Service à la clientèle
Gestion de la sous-traitance - Obtenir le meilleur des fournisseurs
Développer l'engagement et la loyauté des employés
Gestion des réclamations et des clients difficiles
Soumissionner, négocier, conclure !
Acquérir des clients avec LinkedIn 
Rédaction de soumissions 
Acquérir de nouveaux clients
La gestion des comptes corporatifs

@ Tous droits réservés  Formation Novacorp Inc.

Recevez sans frais une offre de service
adaptée à votre situation spécifique !
Envoyer
  • À propos
  • Formations
    • Formation continue pour INGÉNIEURS - OIQ
    • Formation continue pour ARCHITECTES - OAQ
    • Formation continue pour COMPTABLES - CPA
    • L'art de négocier avec succès
    • Gérer des employés - Leadership & Productivité
    • La vente corporative et le développement des affaires
    • Gestion "LEAN" du temps et des priorités
    • Attitude client - Service à la clientèle
    • Gestion de la sous-traitance Obtenir le meilleur des fournisseurs
    • Développer l'engagement et la loyauté des employés
    • Gestion des réclamations et des clients difficiles
    • Soumissionner, négocier, conclure !
    • Acquérir des clients avec LinkedIn
    • La gestion des comptes corporatifs
    • Rédaction de soumissions
  • Clients
  • Contact