Le défi des nouveaux représentants
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Dans beaucoup d’entreprises, les représentants débutent aux ventes avec très peu de support. Décontenancés, la majorité abandonnent en moins de 2 ans.
Les nouveaux représentants souvent laissés à eux-mêmes
Voilà un scénario qui serait plutôt caricatural s'il ne reflétait pas la difficile réalité de nombreux nouveaux représentants dans l'industrie. Souvent en provenance d'emplois techniques (production, ingénierie, etc...), ils débutent un emploi aux ventes sans préparation et avec seulement un minimum d’aide des collèques de travail. Avec de la bonne volonté et fonctionnant par essais et erreurs, plusieurs vont réussir à se monter une clientèle et obtenir de bons résultats après un certain temps. Cependant beaucoup ne sauront pas comment organiser leurs démarches, ni comment se comporter avec les clients. Si les résultats ne sont pas au rendez-vous après quelques mois, la pression augmente rapidement... Dans un tel contexte, il n'est pas surprenant de constater que beaucoup (jusqu'à 70% dans certains secteurs) vont abandonner ou se faire remercier pour "incompétence" en moins de 2 ans. Les dirigeants de bonne volonté, cependant... Très compétents dans leur domaine d’activité, les dirigeants d’entreprises portent généralement l'essentiel de leur attention sur la gestion des opérations et des finances. Cependant, ils sont souvent moins confortables dans la gestion des ventes. Par défaut, ils vont souvent envoyer les nouveaux représentants suivre un cours de vente traditionnel où l'on martèle les vieilles techniques de "closing" et l’on brandit les images de gens ayant connu un succès exceptionnel, toujours fonceurs, toujours gagnants. Les nouveaux représentants n'en sont généralement que davantage décontenancés. Faciliter la transition, accélérer le succès Dans tous les métiers, on débute en suivant une formation de base. Le même principe devrait s'appliquer lorsqu'on passe aux ventes. On devient efficace beaucoup plus rapidement en acquérant des connaissances solides sur des sujets tels: savoir organiser les démarches de prospection de nouveaux clients, savoir soumissionner, négocier et gagner des commandes, et savoir réagir devant les demandes difficiles des clients. Sachez choisir de la formation basée sur une approche moderne, donnée par un formateur expérimenté dans votre domaine d’activité afin d’acquérir des stratégies appropriées et afin d’obtenir des réponses pertinentes à vos interrogations.
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Publication initiale novembre 2012
Révision août 2016
Révision août 2016
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