Augmenter le taux de succès sur ses soumissions - 1ère partie
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Gagner jusqu’à 90% de ses soumissions avec ses plus importants clients ? C’est possible!
Voici, en exclusivité, le premier secret des grands vendeurs enfin révélé.
C’est évident et pourtant
Il y a quelques années, j'ai obtenu un contrat de fabrication d’équipements pour un projet majeur d’une multinationale bien connue. À la fin des travaux, le directeur du projet m'a invité à diner et m'a confié que parmi la quarantaine de fournisseurs impliqués, j'étais le seul qui avait pris le temps de bien comprendre ses attentes et qui s'était efforcé d'y répondre de façon proactive (!?!). Et on parle ici d'un très important client corporatif. Étonnamment, bien d'autres clients m'ont fait des commentaires similaires au fil des années. Aussi incroyable que cela puisse paraître, beaucoup de clients affirment que seulement une minorité de représentants prennent le temps de bien comprendre leurs besoins afin d’y répondre plus efficacement. Vous ne me croyez pas ? Demandez à vos bons clients combien de leurs fournisseurs savent poser les bonnes questions et prennent le temps de bien comprendre leurs attentes, vous serez surpris. Une étape majeure souvent négligée La plupart des représentants s’efforcent de faire une bonne impression, de bien présenter leur entreprise, et travaillent fort à mettre en évidence les bénéfices de leurs produits et services. Beaucoup s’appliquent à bien répondre aux objections, et se préparent efficacement à la période de négociation. Toutes ces étapes sont valables et importantes. Cependant, elles ont beaucoup plus d’impact lorsqu’elles sont adaptées aux attentes des clients, et lorsque ceux-ci sont vraiment attentifs. Le premier secret des grands vendeurs Prenez le temps de bien comprendre les besoins et les attentes des clients. Allez au-delà des informations offertes, rencontrez-les, posez des questions sur leur entreprise, demandez quelles sont leurs attentes d’un fournisseur. Procéder de cette façon a un double effet positif. Premièrement, les clients apprécient les fournisseurs qui s’intéressent à leur situation. Vous posez ainsi le premier jalon pour gagner leur confiance, et votre proposition sera mieux reçue. Comme disent les américains: ”People don’t care about what you have to say until you care about what they have to say”. Deuxièmement, avec davantage d’informations, vous êtes en bien meilleure position pour préparer une proposition qui répond mieux à leurs besoins. De plus, si vous connaissez les attentes spécifiques des clients, informations stratégiques, vous êtes positionnés devant vos compétiteurs pour gagner leur confiance.
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Publication initiale décembre 2012
Révision août 2016
Révision août 2016
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