Augmenter le taux de succès sur ses soumissions - 2e partie
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Gagner jusqu’à 90% de ses soumissions avec ses plus importants clients? C’est possible!
Voici, en exclusivité, le deuxième secret des grands vendeurs enfin révélé.
Les clients veulent des réponses appropriées à leurs besoins
Malgré ce qu’ils peuvent affirmer, la majorité des clients ne cherchent pas le plus bas prix, mais bien les produits et services qui comblent le plus efficacement leurs besoins. En tant que représentant, ne vous limitez pas à la première idée qui vous vient à l’esprit. Qui connait mieux votre domaine que vous ? Qui possède l’expertise pour trouver des solutions idéales aux besoins du client ? Est-ce qu’il y a une technologie, un matériel, un type d’équipement, ou un arrangement contractuel qui permettrait de mieux répondre à la situation ? Ne faites pas l’erreur de vouloir vendre à un client ce qui sert vos intérêts (produits plus chers, surplus d’inventaire, etc...). C’est la meilleure façon de le perdre. Soyez sa personne de confiance. Travaillez dans son meilleur intérêt au meilleur de vos connaissances. L’exemple extrême Selon moi, la principale raison du succès de Goggle et Apple est leur aptitude à développer des produits et services qui répondent mieux aux besoins et attentes des clients: plus conviviaux, plus agréables à utiliser, et incluant des nouvelles fonctions qui facilitent les loisirs autant que le travail. C’est évidemment un exemple extrême. Maintenant, sans développer de technologies révolutionnaires, il existe à notre niveau des façons d’être créatifs afin d’offrir des solutions mieux adaptées à nos clients. Le deuxième secret des grands vendeurs Le mois dernier, je vous ai suggéré de prendre le temps de bien comprendre les besoins et les attentes des clients, d’aller au-delà des informations offertes, et de poser des questions sur leur entreprise ainsi que leurs attentes d’un fournisseur. Aujourd’hui, en deuxième étape, je vous recommande d’utiliser votre expertise et votre créativité pour leur offrir des solutions qui répondent à leurs besoins de façon optimale. Soyez la personne de confiance de vos clients. Travaillez dans leur meilleur intérêt au meilleur de vos connaissances. Si un client se rend compte qu’il aurait pu faire une meilleure affaire chez un compétiteur, bonne chance lorsque vous le recontactez. Par contre, celui que vous avez servi au meilleur de vos connaissance vous sera fidèle et vous référera à ses contacts.
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Publication initiale janvier 2013
Révision août 2016
Révision août 2016
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