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Augmenter le taux de succès sur ses soumissions - 2e partie

Gagner jusqu’à 90% de ses soumissions avec ses plus importants clients? C’est possible!
Voici, en exclusivité, le deuxième secret des grands vendeurs enfin révélé.

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Michel Côté, ing.
Trois représentants sont invités à soumissionner sur un nouveau projet. Le premier répond de son mieux en se basant sur les informations fournies. Le deuxième travaille fort pour offrir le plus bas prix. Le troisième utilise son expertise et sa créativité pour offrir au client une solution optimale pour répondre à ses besoins…
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Les clients veulent des réponses appropriées à leurs besoins
Malgré ce qu’ils peuvent affirmer, la majorité des clients ne cherchent pas le plus bas prix, mais bien les produits et services qui comblent le plus efficacement leurs besoins.

En tant que représentant, ne vous limitez pas à la première idée qui vous vient à l’esprit. Qui connait mieux votre domaine que vous ? Qui possède l’expertise pour trouver des solutions idéales aux besoins du client ? Est-ce qu’il y a une technologie, un matériel, un type d’équipement, ou un arrangement contractuel qui permettrait de mieux répondre à la situation ?

Ne faites pas l’erreur de vouloir vendre à un client ce qui sert vos intérêts (produits plus chers, surplus d’inventaire, etc...). C’est la meilleure façon de le perdre. Soyez sa personne de confiance. Travaillez dans son meilleur intérêt au meilleur de vos connaissances.

L’exemple extrême
Selon moi, la principale raison du succès de Goggle et Apple est leur aptitude à développer des produits et services qui répondent mieux aux besoins et attentes des clients: plus conviviaux, plus agréables à utiliser, et incluant des nouvelles fonctions qui facilitent les loisirs autant que le travail.

C’est évidemment un exemple extrême. Maintenant, sans développer de technologies révolutionnaires, il existe à notre niveau des façons d’être créatifs afin d’offrir des solutions mieux adaptées à nos clients.

Le deuxième secret des grands vendeurs
Le mois dernier, je vous ai suggéré de prendre le temps de bien comprendre les besoins et les attentes des clients, d’aller au-delà des informations offertes, et de poser des questions sur leur entreprise ainsi que leurs attentes d’un fournisseur.

Aujourd’hui, en deuxième étape, je vous recommande d’utiliser votre expertise et votre créativité pour leur offrir des solutions qui répondent à leurs besoins de façon optimale. Soyez la personne de confiance de vos clients. Travaillez dans leur meilleur intérêt au meilleur de vos connaissances.

Si un client se rend compte qu’il aurait pu faire une meilleure affaire chez un compétiteur, bonne chance lorsque vous le recontactez. Par contre, celui que vous avez servi au meilleur de vos connaissance vous sera fidèle et vous référera à ses contacts.
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Michel Côté, ing.
À propos de l'auteur
Fondateur de Novacorp, il possède des décennies d’expérience dans le monde corporatif et industriel. Il a été dirigeant des opérations puis, avec grand succès, représentant et directeur des ventes.

Formateur professionnel depuis plus de dix ans, il assiste les professionnels et les gestionnaires dans le développement de leur carrière, et de leur chiffre d'affaires avec des clients corporatifs et industriels.

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FORMATIONS  INTENSIVES  -  1 jour

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La vente corporative et le développement des affaires

Cette formation pour représentants et gestionnaires traite de A à Z de tous les aspects de la vente et des relations avec les clients, incluant la prospection de nouveaux clients et la gestion efficace des démarches de vente.
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L'art de négocier
avec succès

Négocier efficacement est un talent indispensable au succès. Cette formation basée sur le "Harvard Negotiation Project" vous apportera la bonne approche, les meilleures stratégies,  ainsi que les réflexes appropriés.
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Gestion"LEAN"  du temps et des priorités

La gestion efficace de son temps et une qualité essentielle pour connaître le succès. Avec cette formation vous pourrez maîtriser les principes du "LEAN" afin d'être plus efficace et de mieux gérer votre temps et vos priorités.
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Newsletter - Formation Novacorp Inc.
Publication initiale janvier 2013
Révision août 2016

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