Le mythe du super vendeur

Le mythe du super vendeur, toujours fonceur, toujours gagnant est l’un des plus répandus et des plus dévastateurs.

Michel Côté, ing.

La plupart des compagnies qui y adhèrent voient leurs représentants quitter ou changer de fonction en moins de deux ans, lorsqu’ils ne sont pas carrément renvoyés pour «incompétence». Si on ne sait pas comment orienter efficacement les démarches, la motivation n’est généralement qu’un feu de paille.

Des images séduisantes
Bien des «experts conseils» brandissent à volonté les images de personnalités qui ont accompli de grands  exploits : vendeurs légendaires, entrepreneurs renommés, athlètes olympiques, personnalités politiques, etc... En négligeant de mentionner qu’il s’agit d’une infime minorité de gens qui ont souvent bénéficié de circonstances favorables. C’est un peu comme si on ne parlait que des gagnants à la loterie.

Ces images séduisent cependant des dirigeants d’entreprises qui les retransmettent à leurs équipes de vente. Créant par le fait même des attentes élevées, parfois irréalistes. On augmente ainsi la pression, mais on n’offre ni nouvelles connaissances, ni assistance supplémentaire.

Mais des conséquences généralement négatives
À court terme, les équipes de vente, étant de bonne volonté, se lancent et prennent les bouchées doubles. Cependant, sans savoir comment orienter efficacement leurs démarches, ce genre de motivation n’est généralement qu’éphémère... Eh non, dans le développement des affaires en faire davantage n’est généralement pas suffisant. Il faut aussi savoir comment agir afin d’atteindre des résultats intéressants.

Conséquences typiques à moyen terme du mythe du super vendeur: des représentants dévalorisés, des dirigeants insatisfaits, souvent un roulement élevé dans les équipes de ventes, mais pas d’augmentation du chiffre d’affaires…

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Michel Côté, ing.

À propos de l'auteur
Fondateur de Novacorp, il possède près de trente ans d’expérience dans le monde corporatif et industriel. Il a été dirigeant des opérations puis, avec grand succès, représentant et directeur des ventes.

Formateur professionnel depuis dix ans, il assiste les professionnels et les gestionnaires dans le développement de leur carrière, et de leur chiffre d'affaires avec des clients corporatifs et industriels.

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Publication initiale mars 2013
Révision août 2016

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