Se démarquer de la compétition
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Vous soumissionnez sur un important contrat ? Voici des idées pour que votre proposition se retrouve en tête de liste.
La rencontre avec le client
Lors de rencontres avec leurs clients, nombre de représentants travaillent très fort à les impressionner et consacrent l’essentiel de leurs énergies à venter les mérites de leur entreprise. Se faisant, ils se privent d’une occasion en or pour obtenir des informations clés pouvant les aider à gagner de nouvelles commandes. Personnellement je considère que le premier objectif d’une rencontre avec un client, surtout une première rencontre, est d’aller chercher de l’information, bien connaitre leurs produits et services, bien comprendre leurs besoins, ainsi que leurs attentes d’un fournisseur. En agissant ainsi, vous vous démarquez déjà. En effet, les clients apprécient les représentants qui les écoutent et prêtent attention à ce qui est important pour eux. Cela tend à inspirer confiance et crée une impression favorable. De plus, si vous savez poser les bonnes questions, vous obtenez des informations stratégiques qui vont orienter la suite de vos démarches pour soumissionner et gagner le contrat en liste ! Être créatif pour répondre aux besoins de façon optimale En tant qu’expert dans votre domaine, vous possédez l’expertise requise pour répondre de façon optimale aux besoins des clients. Si vous voulez développer votre chiffre d’affaires de façon durable, je vous recommande de viser le long terme et de travailler dans le meilleur intérêt de vos clients. Une erreur courante consiste à chercher le profit à court terme en travaillant à vendre ce qui est plus profitable immédiatement, c’est une des meilleures façons de perdre un client, ainsi que sa réputation. Par contre si vous vous montrez créatif et préparez la proposition qui répond de façon optimale aux besoins réels au meilleur coût possible, alors vous placez toutes les chances de votre côté pour gagnez non pas un contrat, mais une relation d’affaires durable. Le service est “ce que le client veut qu’il soit” ! Une source majeure d’insatisfaction des clients corporatifs consiste à être laissés à eux-mêmes une fois leurs commandes attribuées. J’ai remarqué que dans le monde industriel, les représentants qui connaissent beaucoup de succès ont un point en commun. Ils offrent tous un service après-vente impeccable à leurs clients: retourner rapidement les appels et les courriels, faire des suivis sur les commandes en cours, fournir un soutien technique aux employés des clients, etc... En discutant avec ces représentants très performants, un concept émerge spontanément, le service après vente réussi et apprécié se définit comme étant “ce que le client veut qu’il soit” ! Vous voulez connaître le succès, vous sur le terrain, vous êtes en contact avec les clients et leurs employés, vous voyez ce qui peut être fait pour rendre service, faites-le ! Vous remarquerez que souvent des activités simples qui ne coûtent presque rien peuvent avoir un impact positif considérable pour vos clients. Ainsi donc, au moment de soumissionner, dites explicitement le type de service que vous être prêts à donner si vous êtes le fournisseur choisi. Si vous avez pris le temps de bien comprendre les attentes des clients, vous êtes en mesure d’offrir ce qu’ils ont réellement besoin. Et votre attitude risque d’être déterminante lors de la sélection finale...
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Publication initiale mai 2013
Révision août 2016
Révision août 2016
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