Adapter son approche selon les différents types de clients
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Client corporatif, propriétaire, jeune ingénieur, acheteur classique ou débordé, l’approche sera nécessairement différente !
Développer des relations d’affaires durables basées sur la confiance
Je l’ai dit et je le répète à nouveau, selon moi la stratégie la plus efficace en affaires consiste à développer avec nos clients des relations durables basées sur la confiance. Si vous êtes sceptiques, regardez autour de vous comment se comportent les représentants des entreprises qui connaissent une croissance soutenue. Pour connaître le succès, nous devons maintenir une attitude positive constante avec tous nos clients. La majorité des clients apprécient un tel comportement et nous retournent la faveur en se montrant fidèles et dignes de confiance en retour. Cependant certains, sans être malhonnêtes, vont chercher à utiliser des tactiques peu loyales pour gruger nos marges. Savoir reconnaître les clients difficiles et se protéger de leurs tactiques Nous avons tous été décontenancés à un moment ou un autre par les manoeuvres inattendues de certains clients difficiles. Parfois spontanées, souvent planifiées d’avance, les stratégies bien rodées de ces clients visent à nous déstabiliser pour obtenir des réductions de prix ou d’autres avantages. Mécontents, certains représentants ou propriétaires de compagnies vont choisir de ne plus faire affaires avec ces clients désagréables et difficiles à gérer. Je ne suis pas d’accord, notre objectif reste toujours le développement des affaires de notre entreprise. Et ces clients exigeants ont généralement beaucoup de commandes importantes à attribuer. La bonne nouvelle cependant, c’est qu’aux stratégies d’attaque de ces clients difficiles, il existe généralement des contre-stratégies très efficaces pour y faire face. Le tout est de savoir reconnaître les situations et de savoir comment y réagir pour tirer son épingle du jeu. La description de tâches des professionnels du développement des affaires Déchirez votre description de tâches et oubliez les limites que l’on peut vous avoir donnés. Notre objectif est de développer le chiffre d’affaires de notre entreprise. Et cela inclus savoir s’adapter pour maintenir des relations durables avec les bons clients comme avec les difficiles.
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Publication initiale juin 2013
Révision août 2016
Révision août 2016
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