Oubliez les techniques de "closing" de vente !
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Beaucoup de gens qui s’autoproclament “experts” affirment que la maîtrise du “closing” est la qualité la plus importante pour un représentant. Quand est-il vraiment aujourd’hui ?
“Le plus important pour un vendeur est le "closing”, savoir conclure la vente (!?!)"
Si vous adhérez à cet énoncé, il est probable que le taux de succès sur vos soumissions soit loin d’être satisfaisant, que vous perdiez des commandes sans comprendre pourquoi, et que votre clientèle ne vous soit pas tellement fidèle. Une attitude peu efficace et peu appréciée Pendant des années en tant qu’ingénieur de projets j’ai fait affaires avec une multitude de fournisseurs. Je peux vous dire que la dernière chose que je voulais voir chez un représentant c’était un beau parleur qui voulait me “convaincre” d’acheter chez lui. Vous remarquerez d’ailleurs que les clients corporatifs se sont adaptés. Les vieilles tactiques ne fonctionnent tout simplement plus avec les acheteurs expérimentés, elles ne font que créer un climat de méfiance entre le représentant et les clients. Malgré cela il est étonnant de constater, qu’encore aujourd’hui, beaucoup de firmes offrent des formations axées sur l'art "d'influencer" les clients. Dans ces sessions, tout tourne autour de la conclusion de commandes... “Allo anybody home" le message n'a pas été compris ? Ce que les clients recherchent Posez-vous la question, en tant qu’acheteur aimez-vous interagir avec un vendeur qui est préoccupé principalement par l’obtention de la commande ? Avec quels fournisseurs préférez-vous faire affaires ? Pour quelles raisons ? Maintenant observez dans votre milieu de travail les représentants qui se démarquent par leurs excellents résultats, comment se comportent-ils avec leurs clients ? Je crois que chez un représentant, les clients recherchent d’abord et avant tout une personne digne de confiance. Les comportements les plus appréciés: l’écoute, des conseils avisés, des solutions adaptés aux besoins, et un excellent service. Conclusion En tant que formateur, je remarque que les qualités mentionnées ci-haut sont presque toujours présentes chez les représentants qui connaissent une croissance soutenue de leur chiffre d’affaires. D’ailleurs, dans l’approche que je recommande si le travail des représentants est bien fait, ce sont les clients eux-mêmes qui font le "closing” des commandes ! J’affirme qu’à prix et conditions comparables, les clients choisissent le représentant en qui ils ont confiance. Celui qui écoute, prend le temps de bien comprendre les besoins, prépare l’offre la mieux adaptée aux attentes, et s’assure de livrer la marchandise sans surprise...
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Publication initiale août 2013
Révision août 2016
Révision août 2016
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