Le "Cold Calling" est-il efficace de nos jours ?
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Certains disent que le “cold calling” n’a plus sa place aujourd’hui. D’autres affirment que c’est toujours la meilleure façon d’acquérir de nouveaux clients et qu’il suffit d’en faire davantage et d’insister. Qu’en est-il vraiment ?
Un contexte favorable est essentiel
Certaines personnes affirment que le “cold calling” est valable en tout temps, qu’il suffit d’en faire davantage et d’insister pour atteindre les objectifs de vente. Je ne suis pas d’accord, on devrait utiliser l’approche directe uniquement si le contexte est favorable. Sinon, peut importe les efforts que vous déployez, vous perdez votre temps. Le succès en approche directe est fortement influencé par des facteurs indépendants de nous. Par exemple, le niveau de croissance ou de saturation du marché, la réputation de votre entreprise, les forces et faiblesses de vos compétiteurs, sont quelques facteurs qui ont une influence majeure sur votre taux de succès, Dans un contexte nettement défavorable, même si vous êtes super motivés, vous allez tout simplement vous “brûler”. Travailler à ouvrir le dialogue L’attitude que vous avez au téléphone est également déterminante. Débuter avec un “sales pitch” de 5 minutes est vraiment à proscrire. Cherchez plutôt à ouvrir un dialogue avec le client potentiel. Je recommande de débuter avec seulement 2 à 4 phrases visant à susciter l’intérêt du client. Dès qu’il commence à poser des questions sur vos produits et services, votre avez franchi la barrière du 20 secondes avec succès ! Passer du “cold calling” au “warm calling” On entend de plus en plus parler du “warm calling”, un terme à la mode. Il s’agit simplement d’établir un contact préliminaire avant de téléphoner au client pour la première fois. Cela peut être un contact fait via les réseaux sociaux ou à l’aide de la référence d’un contact d’affaires. Cela facilite grandement le premier appel et augmente considérablement le taux de succès. Avoir des attentes réalistes Soyez réalistes, même si le contexte est favorable, si vous savez efficacement ouvrir un dialogue, et si vous utilisez le “warm calling”, un taux de succès satisfaisant tournera autour de 5% à 10%. Dans des circonstances particulièrement favorables, il peut augmenter à 20% ou 30%. Afin de maintenir la motivation, il est nécessaire de placer notre attention sur les succès obtenus ! En conclusion Dans un contexte favorable et avec de bonnes techniques, oui l’approche directe est un moyen efficace d’ouvrir de nouvelles portes et d’acquérir de nouveaux clients dans le monde corporatif et industriel.
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Publication initiale octobre 2013
Révision août 2016
Révision août 2016
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