Votre attitude est déterminante pour connaître le succès !
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Beaucoup disent qu’il suffit d’avoir de bons prix et un bon service pour obtenir une croissance régulière du chiffre d’affaires. Vraiment ? Selon mon expérience, le rôle du représentant est déterminant pour connaître le succès !
Les invitations à soumissionner
Un excellent client pour qui nous fabriquions des châssis de machine, nous a demandé de pré-assembler les pièces électriques de ses machines. Comme cela se passait avant la généralisation d’internet, pour trouver un distributeur de composantes j’ai ouvert le bottin des pages jaunes et cherché les coordonnées de 4 fournisseurs potentiels. J’ai ensuite faxé à l’attention du “département des ventes” un document de 2 pages expliquant ma situation et dressant une liste de pièces requises avec les quantités mensuelles estimées. À ma grande surprise, ces entreprises se sont comportées complètement différemment, de façon presque caricaturale. Des attitudes complètement différentes Le 1er représentant ne m’as pas répondu. Il a fallu que je fasse des suivis pour finalement recevoir, 3 semaines plus tard, une proposition incomplète (!?!). Il aurait été intéressant d’assister à l’évaluation annuelle de cette équipe de ventes ! Sans me poser aucune question, le 2e représentant m’a fait parvenir après quelques jours une proposition convenable et m’a contacté pour s’assurer que je l’avais bien reçue. Et puis plus rien, pas de discussion, pas de rencontre, pas de suivi... Le 3e représentant était un élégant monsieur en veston cravate qui est venu nous présenter sa compagnie pendant près d’une heure. Par la suite, il m’a envoyé une proposition convenable et a tenté d’utiliser ses techniques de “persuasion” pour “closer” le contrat. Lorsque je posais des questions, il les traitait comme des “objections” qu’il déviait sans vraiment y répondre. Le 4e représentant est également venu nous rencontrer, mais pour apprendre sur ce que nous produisions et pour bien comprendre nos besoins. Ensuite, utilisant son expertise, il nous a offert de nombreuses recommandations: sur des produits convenant mieux à nos attentes, sur des méthodes d’assemblage efficaces, et sur une cédule de livraison agencée à notre situation. Par la suite, il nous a envoyé une offre de service adaptée à nos besoins spécifiques. De plus, comprenant l’importance des livraisons juste-à-temps pour notre client, il s’est engagé à maintenir un inventaire pour nous, et à venir personnellement nous livrer les pièces requises en cas d’urgences... La sélection finale Le choix du fournisseur a été spontanée et unanime. Ils offraient pourtant tous les mêmes pièces, aux mêmes prix, et avec les mêmes délais de livraison. Quel a été le facteur décisif ? Purement et simplement l’attitude du représentant ! En conclusion Bien des facteurs influencent le succès en affaires: les conditions du marché, la compétition, les développements technologiques, etc... Cependant, en tout temps, je crois que l’attitude et le travail du représentant sont des facteurs déterminants pour faire pencher la balance du succès en votre faveur.
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La vente corporative et le développement des affaires
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Publication initiale novembre 2013
Révision août 2016
Révision août 2016
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