Les principes du B2B fonctionnent aussi en B2C !
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Voici une anecdote au sujet d’un vendeur au détail B2C (“Business to Consumer”) qui pourrait donner des leçons à bien des représentants B2B (“Business to Business) du secteur industriel.
Un besoin difficile à combler
Le monsieur avait visité sans succès plusieurs magasins avant de finalement trouver ce qu’il cherchait dans une boutique réputée. Il n’y avait qu’un seul représentant sur place, mais en l’espace de quelques minutes, il a réalisé qu’il était en présence d’un pro. Une attitude exemplaire Le représentant, un jeune homme, possédaient une excellente connaissance de ses produits. Il pouvait répondre aisément de façon concise et complète à toutes les questions qu’on lui posait, plutôt impressionnant. De son côté, avant de faire des recommandations, il a pris le temps de bien comprendre la situation du monsieur et ses besoins. Il était important pour lui d’avoir l’information nécessaire afin de présenter des produits adéquats. Lorsque le monsieur lui a demandé son opinion au sujet d’un équipement à 2000 $ (le même qu’il avait utilisé à l’hôpital). Le jeune homme lui a répondu que c’était une bonne machine, mais que dans son cas spécifique, une simple corde a sauter à 15 $ donnerait le même résultat... Travailler dans le meilleur intérêt du client Fort des recommandations du représentant, le client a finalement arrêté son choix sur un équipement de valeur intermédiaire qu’il ne connaissait pas. Le jeune représentant n’était pas intéressé à faire un profit à court terme, ni à vendre un produit qu’il savait ne pas être dans l’intérêt du client. Il préférait plutôt bien servir le client, établir une relation de confiance, et se bâtir une réputation solide. En conclusion Basé sur cet exemple, il semble que dans la vente au détail comme dans la représentation corporative, se comporter comme une personne digne de confiance est une attittude gagnante.
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Publication initiale janvier 2014
Révision août 2016
Révision août 2016
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