La première rencontre avec un nouveau client
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Vous avez obtenu une rencontre avec un client potentiel. Quel est le meilleur comportement à adopter et les aspects les plus importants de la rencontre pour optimiser nos chances de gagner des commandes ?
Présenter son entreprise
Évidemment lors d’un premier contact, il est essentiel de débuter en socialisant un peu afin d’établir un lien interpersonnel. Ensuite, je vous recommande de présenter brièvement votre entreprise. Visez à créer une image professionnelle et positive de votre compagnie en 60 secondes (pas si facile que cela paraît, il est préférable de pratiquer). Si le client pose des questions spécifiques, alors poursuivez dans la mesure où il est intéressé. Connaître le client et ses besoins Mais, selon moi, l’essentiel de la rencontre devrait viser à obtenir de l’information sur le client et son entreprise. Quels sont leurs produits et services ? Qu’est qui les démarquent ? Quels sont leurs objectifs à court terme ? Quelles sont les difficultés qu’ils vivent ? Etc.... Posez également des questions sur les besoins actuels de l’entreprise ainsi que sur leurs satisfactions & insatisfactions face à leurs fournisseurs. C’est de l’information stratégique qui sera déterminante pour la suite de la démarche. Ces sujets peuvent être abordés avec diplomatie. Certains clients ont cependant des réticences à traiter certaines de ces questions, respectez-les et n’insistez pas. Cependant, si vous avez une bonne attitude, beaucoup seront ouverts à discuter ouvertement. Quelles sont les attentes face aux fournisseurs ? Peut-être que ce client recherche le meilleur prix un point c’est tout. Est-il du genre à gérer lui-même ses projets, ou préfère-t-il des solutions “clé en main” ? Recherche-t-il de l’assistance technique ? Désire-t-il un support après-vente impeccable ? Il est essentiel de bien comprendre les attentes du client face à un nouveau fournisseur. Cela orientera toute la suite du processus de soumission & négociation. Si vous ne prenez pas le temps de poser les bonnes questions pour clarifier ses attentes, vous risquez fort de manquer le bateau et de perdre des commandes sans comprendre pourquoi ! En conclusion Beaucoup croient à tort que l’essentiel lors d’un premier contact est d’impressionner le client. Si vous voulez connaître le succès, votre démarche lors d’une première rencontre pourrait en fait se résumer en une question tout simple: “Comment puis-je aider cette compagnie ?”
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Publication initiale mars 2014
Révision août 2016
Révision août 2016
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