On ne vend pas dans l'industrie comme au grand public
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Plusieurs firmes offrent aux représentants des formations basées sur les stratégies de vente au grand public. Et affirment que les mêmes tactiques et attitudes sont valables pour faire affaires avec les compagnies industrielles. Vraiment ?
Un processus plutôt simple
Lorsque je visite un magasin de meubles, je remarque que les conseillers suivent généralement les mêmes étapes. 1- Établir contact avec le client. 2- Poser quelques questions pour cibler ce qu'il cherche. 3- Présenter quelques produits pertinents. 4- Observer ce que le client préfère. 5- Confirmer le client dans son choix. 6- Inciter le client à acheter à l’aide des techniques habituelles de “closing”. Si vous tentez d’appliquer le même processus avec un dirigeant d’entreprise industrielle, votre carte d’affaires risque fort de prendre le chemin de la poubelle dès que la rencontre sera terminée. Établir une relation de confiance avec un client corporatif demande bien davantage. Et le processus menant à l’attribution d’une commande est nécessairement plus complexe. Une attitude axée sur le court terme Dans la même foulée, j'ai lu récemment (avec étonnement) les propos d’un "expert en ventes" qui affirme (encore aujourd’hui !...) que les représentants ne sont pas là pour conseiller les clients, leur rôle est de conclure des commandes ! En conséquence lorsqu’un représentant réalise qu'un client est intéressé à un produit, il devrait pousser pour conclure la vente, même s’il sait pertinemment que ce n'est pas ce dont le client a besoin (?!?)... À court terme cela fonctionne peut-être dans la vente au grand public. Cependant j’affirme que dans un contexte de vente corporative, une telle attitude est vouée à l’échec. Parce que l’on devrait viser à développer des relations de confiance durables afin d’obtenir des commandes répétitives. Parce que la réputation est très importante dans un milieu où les intervenants communiquent entre eux. Et finalement, parce que les clients préfèrent faire affaires avec des professionnels qui les conseillent adéquatement.
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Publication initiale mai 2014
Révision août 2016
Révision août 2016
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