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Le secret du succès de Steve Jobs

Durant les années 1980, la compagnie Apple fabriquait des ordinateurs en utilisant les mêmes technologies que celles disponibles à ses compétiteurs. Et ses prix étaient nettement plus élevés. Pourtant l’entreprise de Steve Jobs a connu une croissance spectaculaire...  Comment s’y prenait-il ?
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Michel Côté, ing.
À cette époque, il était considéré comme normal que les ordinateurs soient difficiles à utiliser. Après tout, c’étaient des machines fort complexes. À l’encontre de la tendance générale, Steve Jobs s’efforçait de concevoir des ordinateurs qui facilitaient la vie des utilisateurs, qui rencontraient mieux leurs besoins.

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Une approche entièrement différente
Le fondateur d’Apple avait une expression “You’ve got to start with the customer experience and work back toward the technology, not the other way around”. Toute sa vie il a été obsédé par la volonté de créer des équipements offrant une expérience toujours meilleure aux utilisateurs: ordinateurs, lecteurs de musique, téléphones, tablettes.

Il développait sans cesse des équipements certes plus performants et offrant davantage de fonctions, mais surtout plus faciles et plus agréables à utiliser. Des équipements offrant globalement une expérience toujours meilleure à ses clients. Cette approche a sans doute été l’élément principal qui explique le succès phénoménal de son entreprise.

Les leçons à tirer de son expérience
En tant que représentant ou responsable du développement des affaires, comment pouvons-nous offrir une meilleure expérience à nos clients ?  “Starting with the customer experience and working back toward our company resources”.

Certains vont répondre amèrement: “Les clients veulent tout avoir, tout de suite, et ne rien payer”. Bien sûr que les clients mettent de la pression de toutes sortes de façons. C’est normal et il ne faut pas s’arrêter à cette première impression. Les produits Apple se vendaient à prix fort et les clients attendaient longtemps en ligne pour se les procurer !  Utilisons notre expertise et, comme Steve Jobs, réfléchissons aux moyens de mieux répondre à leurs besoins, de leur offrir une meilleure expérience.

Débuter avec des gestes simples
Il y a toutes sortes d’actions simples que nous pouvons prendre qui ne coûtent presque rien et qui peuvent grandement améliorer l’expérience des clients, rédiger nos soumissions avec une attitude client (peu de compagnies le font), offrir des suivis réguliers, transmettre des informations utiles.

D’autres changements demandent une implication au niveau de la compagnie et doivent être entrepris en équipe avec la direction. Pour ceux qui doutent, regardez autour de vous et remarquez que les compagnies qui connaissent une croissance régulière ont généralement une attitude client prononcée, elles sont “customer focused”.

En conclusion
Dans les entreprises industrielles et manufacturières, on a tendance à se concentrer sur les priorités internes: les opérations, les budgets, les échéancier, etc... Spontanément on se dit qu’on travaille fort et que les clients devraient donc s’ajuster à notre situation.

C’est également ce que pensaient les compétiteurs d’Apple dans les années 1980...
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Michel Côté, ing.
À propos de l'auteur
Fondateur de Novacorp, il possède des décennies d’expérience dans le monde corporatif et industriel. Il a été dirigeant des opérations puis, avec grand succès, représentant et directeur des ventes.

Formateur professionnel depuis plus de dix ans, il assiste les professionnels et les gestionnaires dans le développement de leur carrière, et de leur chiffre d'affaires avec des clients corporatifs et industriels.

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FORMATIONS  INTENSIVES  -  1 jour

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La vente corporative et le développement des affaires

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Publication initiale août 2014
Révision août 2016

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