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Créer un profil LinkedIn "puissant"  pour représentants B2B

Pour bien des représentants et dirigeants des ventes, le réseau LinkedIn est en voie de devenir une importante source de nouveaux clients. La qualité du profil est un aspect majeur du succès dans la prospection de clients corporatifs.
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Michel Côté, ing.
En arrivant sur un site internet, on dit que le visiteur décide en 5 secondes s’il quitte ou s’il poursuit sa visite. La page d’accueil doit donc  donner envie au visiteur d’en apprendre davantage dans ce court délai. Le même principe s’applique au profil LinkedIn.
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Créer un profil “puissant”
Le client potentiel qui consulte votre profil doit en quelques secondes avoir une excellente impression et désirer en apprendre davantage, afin d’être intéressé à vous contacter. Dans la création d’un profil “puissant”, il y a quelques règles de base à respecter, mais également place à la créativité et à l’innovation, exactement comme pour la création d’un site internet efficace.

Le contenu
La plupart des professionnels créent leur profil tel un curriculum vitae afin de recevoir éventuellement des offres d’emploi. En tant que représentant, la situation est différente. Si vous désirez plutôt gagner des clients, votre profil devra mettre l’accent sur la compagnie que vous représentez, ses produits, ses avantages compétitifs, etc...

Soyez bref et “punchy”. N’endormez pas le visiteur avec trop de texte. Soyez visuels, n’hésitez pas à insérer des images corporatives attrayantes, ou même un vidéo corporatif. Attention à ne pas faire trop de “sales pitch” de vos produits et services, aussitôt qu’on est perçu comme “commercial”, les utilisateurs tendent à se désintéresser. Offrez plutôt des informations utiles et appréciées des clients.

La photo de profil
Ne laissez pas cet espace vide, la photo du professionnel est un “must”. Sinon vous perdez du capital de confiance. Notez que sur Facebook, il est courant de voir des photos de profil montrant des personnes sur la plage, ou savourant une bière entre amis. Je ne suis pas certain que ce soit une bonne idée sur le réseau des professionnels.

Si on compare le temps passé sur Facebook à une sortie entre amis à la brasserie, on pourrait comparer une visite sur LinkedIn à une participation à une exposition ou un “show”. Une tenue propre mais détendue est de mise.

Les recommandations
Les références et bons commentaires publiés par vos clients sont votre meilleure source de crédibilité. Ne parlez pas de vos forces et de votre efficacité, laissez vos clients présenter vos compétences.

Le contenu partagé
Publiez ou partagez régulièrement du contenu de qualité (i.e. utile et apprécié par les autres utilisateurs du réseau). Cette activité est visible sur LinkedIn et témoigne de votre dynamisme. À moyen terme, on se construit ainsi une réputation et les clients potentiels ont tendance à nous contacter spontanément lorsqu’ils ont besoin de nos produits ou services.

En conclusion
Diverses autres façons existent d’améliorer le profil. D’une façon ou d’une autre, je vous recommande fortement de l’améliorer régulièrement, d’en faire un processus itératif.
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Michel Côté, ing.
À propos de l'auteur
Fondateur de Novacorp, il possède des décennies d’expérience dans le monde corporatif et industriel. Il a été dirigeant des opérations puis, avec grand succès, représentant et directeur des ventes.

Formateur professionnel depuis plus de dix ans, il assiste les professionnels et les gestionnaires dans le développement de leur carrière, et de leur chiffre d'affaires avec des clients corporatifs et industriels.

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FORMATIONS  INTENSIVES  -  1 jour

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La vente corporative et le développement des affaires

Cette formation pour représentants et gestionnaires traite de A à Z de tous les aspects de la vente et des relations avec les clients, incluant la prospection de nouveaux clients et la gestion efficace des démarches de vente.
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Publication initiale septembre 2014
Révision août 2016

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