Représentants, négociez efficacement les prix !
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Le client désire parler de prix ? C’est une excellente nouvelle ! Cela signifie que vous avez fait du bon travail et qu’il est intéressé à conclure. Voici des idées pour vous aider à franchir la dernière ligne droite sans y laisser votre chemise.
Avoir une attitude positive
Si vous atteignez ce point, c’est que vous récoltez les fruits de votre bon labeur, le client est intéressé à conclure avec vous ! Abordez cette étape avec une attitude positive, c’est l’une des parties les plus intéressantes du travail d’un représentant. De façon générale, je vous recommande de négocier vous-même avec le client, selon les politiques de votre entreprise et la marge de manoeuvre qu’on vous a autorisé à utiliser. Ne faites intervenir d’autres personnes pour vous assister que lorsque vous l’estimez nécessaire. L’importance du travail préliminaire Mieux vous avez accompli les étapes précédentes du processus de vente, plus il est facile de s’entendre sur le prix. Vous avez pris le temps d’établir un lien de confiance avec votre client. Vous avez bien compris ses besoins et ses attentes. Et vous avez rédigé avec ces informations une soumission impeccable qui intéresse le client. Alors, vous êtes en excellente position pour négocier. On termine avec le prix Avant de discuter de prix, assurez-vous que les questions techniques et les termes contractuels soient tous réglés. Sinon après l’entente sur le prix, le client peut facilement revenir à la charge et réclamer des rabais supplémentaires en se basant sur ces sujets non réglés. De la même façon, si le client demande un rabais, et que vous être prêt à lui accorder, demandez-lui s’il est prêt à vous confirmer la commande. Sinon, peu importe la raison, offrez de lui reparler lorsqu’il sera prêt. Sinon, le client pourrait jouer au ping-pong avec d’autres fournisseurs. Certains clients ont d’ailleurs comme principe de toujours exiger une réduction de prix. Prévoyez alors une marge de manœuvre en conséquence. Comparer des pommes avec des pommes Premier réflexe si le client affirme que vous êtes plus cher qu’un compétiteur, commencer en vérifiant s’il compare bien des pommes avec des pommes. Bien des clients (pas nécessairement de bonne foi) vont jouer ce jeu simple pour faire pression sur le prix. Les acheteurs de grandes compagnies Négocier avec des acheteurs corporatifs chevronnés est cependant une situation entièrement différente. Ces professionnels sont formés pour utiliser de façon redoutable des stratégies et des mises en scène éprouvées pour extraire rabais et autres avantages des fournisseurs. Il n’y a pas de place pour l’improvisation, ni pour l’émotion. Sachez cependant que pour chacune de leurs stratégies, il existe des contre-stratégies également très efficaces. Avant de vous assoir avec ce type d’acheteurs, je vous recommande fortement de les apprendre et de les pratiquer. En conclusion On pourrait écrire plusieurs livres sur les diverses tactiques et stratégies utilisées par les clients pour obtenir des rabais et autres avantages au moment de conclure. Ces quelques principes généraux devraient vous être utiles.
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Publication initiale novembre 2014
Révision août 2016
Révision août 2016
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