Gérer une guerre de prix !
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Lorsque le contexte devient très concurrentiel, il est facile pour les clients de mettre beaucoup de pression sur les prix. Voici des idées pour éviter que les discussions ne tournent qu’autour des rabais, et des baisses de profits...
Une tendance très humaine
Les clients recherchent les meilleurs prix possibles. C'est tout à fait normal, c'est ce que nous faisons également au quotidien. Lorsque le chiffre d'affaires de l’entreprise diminue, la première réaction de bien des fournisseurs face aux pressions des clients est de baisser les prix pour maintenir le volume des ventes. Éviter de tomber dans le piège Plus votre marché en est un de produits et services "customs" ou adaptés aux clients, plus c'est facile de justifier votre position et de résister aux pressions. Par contre, plus votre marché en est un de commodités, plus la situation devient difficile et il faut accentuer nos efforts. Pour obtenir des commandes tout en étant plus cher que nos compétiteurs, il doit y avoir des raisons valables aux yeux du client qui justifient la différence. Et c’est justement sur ce tableau, ces raisons valables, qu’il faut déplacer les discussions. Connaître les besoins et attentes spécifiques du client Les clients ne l’exprimeront pas ouvertement, mais quand vient le temps de placer une commande, il y a d’autres facteurs qui sont importants dans la sélection du fournisseur. Bien connaître les besoins et attentes spécifiques de chacun de nos clients est toujours important, stratégique même. Cela devient particulièrement vrai dans un contexte de guerre de prix. Si vous avez bien fait votre travail, vous êtes en mesure d’énoncer et utiliser ces facteurs décisifs. Cela peut être la qualité des produits, la qualité du service, la fiabilité des livraisons, le respect des délais, un support technique impeccable. Cela peut également être une assistance au niveau de l’ingénierie ou dans la sélection de produits, la garantie d’assistance en chantier, ou la disponibilité de pièces dans les cas d’urgence. À vous de les déterminer. Savoir tirer son épingle du jeu Tous ces facteurs apportent une valeur ajoutée à nos produits et services. Et c’est sur ceux qui sont particulièrement pertinents à chaque client que nous devons, avec la diplomatie appropriée, mettre l’emphase lorsque la pression monte dans les discussions de prix. J’ai toujours affirmé que les commandes devraient être données aux fournisseurs les plus compétents, et non aux plus bas soumissionnaires. Et c’est, si votre travail est bien fait, ce que font habituellement les clients “qui ont une tête sur les épaules”. La situation peut être différente lorsque vous négociez avec des acheteurs corporatifs qui ne regardent que le prix. Généralement, ce type d’acheteurs n’est cependant pas conscient des conséquences subséquentes. Il y a presque toujours par la suite des coûts associés à acheter du plus bas soumissionnaire. En conclusion On ne les gagnera pas toutes. Et dans certains cas, on devra accorder des rabais. Cependant, il est certain qu’en travaillant habilement on peut tirer son épingle du jeu, conserver une position avantageuse, et maintenir une marge de profit raisonnable.
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Publication initiale janvier 2015
Révision août 2016
Révision août 2016
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