Une méthode de "cold calling" qui fonctionne !
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Mal perçue par certains, la prospection téléphonique reste pourtant un moyen efficace de joindre des clients corporatifs et industriels. À condition que le contexte soit favorable, et que l’on utilise une méthode appropriée.
Avoir des attentes réalistes
Premièrement, il faut être réaliste. Même en utilisant une méthode efficace, le taux de succès sur les "cold calls" sera typiquement de 5% à 10%. Il peut monter à 20% ou 30% si le contexte est particulièrement favorable. Il est donc important de mettre l’accent sur les succès afin de maintenir sa motivation. Deuxièmement, les délais réguliers du cycle de vente s'appliquent. Si dans votre domaine d'activité cela prend généralement quelques semaines ou quelques mois avant de conclure avec un nouveau client, il faut s'attendre aux mêmes délais en prospection. Viser la qualité plutôt que la quantité Lorsqu'on approche des clients corporatifs, il ne s'agit pas de marketing de masse. Ne cherchez pas à faire une centaine d’appels par jour. Ciblez plutôt un nombre limité de clients potentiels de qualité, et investissez davantage de temps et d'énergie à les approcher. Règle générale, avant de téléphoner il est préférable de se renseigner sur l'entreprise et sur la personne que l'on approche. Suite à l'appel, il est nécessaire de prendre des notes sur la discussion. Il faut également envoyer un courriel personnalisé au contact. Et souvent il faut planifier la prochaine action (rencontre, envoi de matériel, suivi, etc...). Tout cela représente un investissement de temps nécessaire. Éviter les approches “grand public” Oubliez les "sales pitch" de quelques minutes. C'est la meilleure façon de fermer la porte. Ne chercher pas à vanter les mérites de votre entreprise, ni à faire pression sur le client. En quelques secondes il aura décidé qu'il n'était pas intéressé. S’il ne vous raccroche pas au nez, il attendra simplement le bon moment pour terminer l'appel. Susciter l'intérêt du contact Le secret, susciter la curiosité du client afin de l'inciter à ouvrir le dialogue. Aussitôt que le client pose des questions sur nos produits et services, la porte est ouverte et l'appel peut donner des résultats. Le client répond au téléphone. On se présente, puis on lance une ou deux phrases qui peuvent accrocher son intérêt. Soyez créatif, qu’est-ce qui peut intéresser ce client ? Qu’est-ce qui peut l’amener à vous poser des questions ? Quel aspect de votre compagnie peut le surprendre ? Qu’est-ce qui vous démarque de vos compétiteurs ? Qu’est-ce que vos clients actuels apprécient particulièrement chez vous (et donc, qui peut intéresser les clients potentiels) ? Le dialogue est ouvert, conversez selon les questions et intérêt du client. Lorsque vous sentez qu'il désire compléter l'appel, confirmez la prochaine action. Cela peut être une rencontre, mais peut également être l'envoi d'informations par courriel, ou simplement un appel de suivi ultérieur. Toujours envoyer un courriel après l’appel ! Vous avez réussi à établir contact et à intéresser le client. Bravo ! Maintenant il va reprendre sa journée, réunions, discussions, appels, courriels, etc... Après une ou deux heures, il vous aura oublié. Mais voilà qu'il reçoit un courriel de votre part (ne serait-ce que pour le remercier pour son temps). Il a votre nom et vos coordonnées sous les yeux, votre contact est scellé, il se rappellera de vous.
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Publication initiale mars 2015
Révision août 2016
Révision août 2016
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