Pour réussir une négociation, sachez vous préparer !
|
Lorsque vient le temps de négocier, beaucoup de gens misent sur l’utilisation de stratégies éprouvées. Cependant, une grande partie du travail peut être accomplie bien avant de s’assoir à la table, à votre avantage !
Garder à l’esprit votre premier objectif
La négociation est une partie d’un processus plus large: la vente. Qui elle-même est une partie d’un contexte plus vaste: le développement d’une relation d’affaires durable avec le client. Privilégier un résultat “gagnant-gagnant” Ainsi donc, lors des négociations, rappelez-vous que l’objectif le plus important est le développement d’une relation durable. Même s’il vous arrive de vous retrouver en position de force, il est essentiel que le client soit satisfait des résultats, et conserve une bonne impression du processus. Et ce peu importe le déroulement des discussions. Connaître les besoins du client Bien avant de penser à négocier, investissez temps et efforts pour bien comprendre les besoins réels du client. Généralement les invitations à soumissionner sont incomplètes et bien des aspects importants pour les clients ne sont pas mentionnés. Par exemple au niveau du support technique, du respect des échéanciers, du choix des technologies, etc... Pour les projets d’importance, une bonne compréhension du contexte est également fort utile. Quelle est la situation générale chez le client présentement ? Sont-ils en croissance, ou en période de restriction budgétaire ? Qui sont les joueurs impliqués dans la prise de décision ? Quelles sont les influences possibles de la politique interne chez le client ? Connaître les attentes du client Il est tout aussi important de bien comprendre ce que le client attend de la relation avec le fournisseur. Désire-t’il un partenaire fiable et transparent ? Est-ce que le support durant la réalisation de la commande est important ? Recherche-t’il une compagnie qui va les assister dans la réduction de leurs coûts de production ? Est-il insécure par rapport à certains aspects du projet ? Serait-il intéressé par du financement favorable ? As-t-il connu des mauvaises expériences dans le passé avec des commandes similaires ? Si vous avez bien cerné ce qui est important pour ce client, durant la négociation vous serez à même de faire les contre-offres qui seront bien reçues, qui auront un impact positif, et qui vous permettront de vous rapprocher d’une conclusion favorable, tout en augmentant la satisfaction du client ! Inclure les éléments importants dans la proposition Vous avez identifié les aspects que vous savez être importants pour le client, n’attendez pas l’étape de négociation. Confirmez clairement dans votre soumission de quelle façon vous respecterez ces éléments que vous savez être importants ou même critiques pour le client. Ce n’est pas suffisant de l’avoir mentionné verbalement, écrivez-le ! Vous vous retrouverez ainsi en meilleure position pour négocier. De plus, ce sont autant d’étapes qui seront facilement traversées durant les discussion. Passer à l’action Si votre travail préliminaire a été bien fait, vous êtes en bonne position pour vous assoir à la table et passer à l’étape de la négociation. Le plaisir peut commencer !
|
|
FORMATIONS INTENSIVES - 1 jour
La vente corporative et le développement des affaires
Cette formation pour représentants et gestionnaires traite de A à Z de tous les aspects de la vente et des relations avec les clients, incluant la prospection de nouveaux clients et la gestion efficace des démarches de vente.
|
|
Newsletter - Formation Novacorp Inc.
Publication initiale avril 2015
Révision août 2016
Révision août 2016
Formation Novacorp est un organisme formateur agréé par Emploi Québec aux fins de la «Loi du 1%», certificat 0053870.