Novacorp
  • À propos
  • Formations
    • Formation continue pour INGÉNIEURS - OIQ
    • Formation continue pour ARCHITECTES - OAQ
    • Formation continue pour COMPTABLES - CPA
    • L'art de négocier avec succès
    • Gérer des employés - Leadership & Productivité
    • La vente corporative et le développement des affaires
    • Gestion "LEAN" du temps et des priorités
    • Attitude client - Service à la clientèle
    • Gestion de la sous-traitance Obtenir le meilleur des fournisseurs
    • Développer l'engagement et la loyauté des employés
    • Gestion des réclamations et des clients difficiles
    • Soumissionner, négocier, conclure !
    • Acquérir des clients avec LinkedIn
    • La gestion des comptes corporatifs
    • Rédaction de soumissions
  • Clients
  • Contact

Quelle est votre approche client "convaincre" ou répondre aux besoins ?

Il y a quelques décennies on enseignait aux vendeurs à "convaincre" les clients, peu importe leurs besoins. Dans les faits, répondre adéquatement aux besoins des clients est beaucoup plus efficace pour connaître une croissance durable des ventes !  Et vous quelle est votre approche ?
Picture
Michel Côté, ing.
Rappelez-vous la fameuse expression "vendre de la neige aux esquimaux" qui signifie en fait convaincre quelqu'un d'acheter un produit dont il n'a pas besoin.  Étrangement c'était l'attitude privilégiée à une certaine époque, avec un impact terriblement négatif sur les relations  d'affaires . 
Picture
Picture
L'approche "traditionnelle"
Aimez-vous parler à un vendeur qui insiste pour vous faire acheter ses produits "en spécial", ou qui "pour vous rendre service" fait pression pour vendre les extras qui lui rapporte de fortes commissions (exemple les fameuses garanties prolongées) ?  Ce type de comportement est heureusement en régression, mais on les rencontren encore à l'occasion. Toute une génération de vendeurs se sont faits détester avec leur approche centrée sur le profit personnel à court terme.

Une approche encore enseignée aujourd'hui
Malgré cela, il est étonnant de constater, qu'encore aujourd'hui, des compagnies de formation offrent des cours de vente axés sur l'art "d'influencer" les clients. Dans ces sessions, on affirme que le rôle du vendeur n'est pas de conseiller le client ni de répondre à ses besoins, mais simplement de conclure la commande (!?!).  Les bonnes vieilles tactiques de "closing" y sont maîtres.

Ce que les clients apprécient
Posez-vous la question: avec quel type de fournisseur préférez-vous faire affaires ?  Celui qui est préoccupé  principalement par la conclusion de la commande ?  Ou celui qui s'est montré digne de confiance, et qui tient à bien répondre à vos besoins ?  Maintenant observez dans votre milieu comment se comportent les représentants qui se démarquent par leurs excellents résultats. Quelle est leur approche ?

Viser le long terme
À prix compétitif et conditions similaires, les clients tendent naturellement à choisir le représentant en qui ils ont confiance. Celui qui écoute, prend le temps de bien comprendre les besoins, recherche les solutions qui servent les intérêts du client, prépare l’offre la mieux adaptée aux attentes, et s’assure que la marchandise est livrée tel que prévue. 

Le développement des affaires passe par l'établissement de relations durables basées sur la confiance. On remarque d'ailleurs que les compagnies qui connaissent une croissance soutenue à long terme privilégient ce type d'approche avec leurs clients. Et vous quelle approche utilisez-vous ?

Vous aimez cet article ?  Partagez-le sur LinkedIn !

Picture
Michel Côté, ing.
À propos de l'auteur
Fondateur de Novacorp, il possède des décennies d’expérience dans le monde corporatif et industriel. Il a été dirigeant des opérations puis, avec grand succès, représentant et directeur des ventes.

Formateur professionnel depuis plus de dix ans, il assiste les professionnels et les gestionnaires dans le développement de leur carrière, et de leur chiffre d'affaires avec des clients corporatifs et industriels.

Picture
Picture
Picture
Picture
Picture
Picture
Picture
Picture

FORMATIONS  INTENSIVES  -  1 jour

Picture

La vente corporative et le développement des affaires

Cette formation pour représentants et gestionnaires traite de A à Z de tous les aspects de la vente et des relations avec les clients, incluant la prospection de nouveaux clients et la gestion efficace des démarches de vente.
En savoir davantage
Picture

L'art de négocier
avec succès

Négocier efficacement est un talent indispensable au succès. Cette formation basée sur le "Harvard Negotiation Project" vous apportera la bonne approche, les meilleures stratégies,  ainsi que les réflexes appropriés.
En savoir davantage
Picture

Gestion"LEAN"  du temps et des priorités

La gestion efficace de son temps et une qualité essentielle pour connaître le succès. Avec cette formation vous pourrez maîtriser les principes du "LEAN" afin d'être plus efficace et de mieux gérer votre temps et vos priorités.
En savoir davantage

Contactez-nous par téléphone, par courriel, ou à l'aide de notre formulaire. Ce sera un plaisir de répondre à vos questions et de discuter avec vous de quelles façons nos services pourraient vous être utiles.  

514-462-6250
info@novacorp.ca


Picture
Envoyer

Newsletter - Formation Novacorp Inc.
Publication août 2017
Formation Novacorp est un organisme formateur agréé par Emploi Québec aux fins de la «Loi du 1%», certificat 0053870.

Contact

514-462-6250
info@novacorp.ca

Formation Novacorp Inc.
85 St-Charles Ouest, bureau 201
Longueuil, Qc, J4H 1C5

Formations intensives

L'art de négocier avec succès
Gérer des employés - Leadership & Productivité
La vente corporative et le développement des affaires
Gestion "LEAN" du temps et des priorités
Attitude client - Service à la clientèle
Gestion de la sous-traitance - Obtenir le meilleur des fournisseurs
Développer l'engagement et la loyauté des employés
Gestion des réclamations et des clients difficiles
Soumissionner, négocier, conclure !
Acquérir des clients avec LinkedIn 
Rédaction de soumissions 
Acquérir de nouveaux clients
La gestion des comptes corporatifs

@ Tous droits réservés  Formation Novacorp Inc.

Recevez sans frais une offre de service
adaptée à votre situation spécifique !
Envoyer
  • À propos
  • Formations
    • Formation continue pour INGÉNIEURS - OIQ
    • Formation continue pour ARCHITECTES - OAQ
    • Formation continue pour COMPTABLES - CPA
    • L'art de négocier avec succès
    • Gérer des employés - Leadership & Productivité
    • La vente corporative et le développement des affaires
    • Gestion "LEAN" du temps et des priorités
    • Attitude client - Service à la clientèle
    • Gestion de la sous-traitance Obtenir le meilleur des fournisseurs
    • Développer l'engagement et la loyauté des employés
    • Gestion des réclamations et des clients difficiles
    • Soumissionner, négocier, conclure !
    • Acquérir des clients avec LinkedIn
    • La gestion des comptes corporatifs
    • Rédaction de soumissions
  • Clients
  • Contact