Quelle est votre approche client "convaincre" ou répondre aux besoins ?
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Il y a quelques décennies on enseignait aux vendeurs à "convaincre" les clients, peu importe leurs besoins. Dans les faits, répondre adéquatement aux besoins des clients est beaucoup plus efficace pour connaître une croissance durable des ventes ! Et vous quelle est votre approche ?
L'approche "traditionnelle"
Aimez-vous parler à un vendeur qui insiste pour vous faire acheter ses produits "en spécial", ou qui "pour vous rendre service" fait pression pour vendre les extras qui lui rapporte de fortes commissions (exemple les fameuses garanties prolongées) ? Ce type de comportement est heureusement en régression, mais on les rencontren encore à l'occasion. Toute une génération de vendeurs se sont faits détester avec leur approche centrée sur le profit personnel à court terme. Une approche encore enseignée aujourd'hui Malgré cela, il est étonnant de constater, qu'encore aujourd'hui, des compagnies de formation offrent des cours de vente axés sur l'art "d'influencer" les clients. Dans ces sessions, on affirme que le rôle du vendeur n'est pas de conseiller le client ni de répondre à ses besoins, mais simplement de conclure la commande (!?!). Les bonnes vieilles tactiques de "closing" y sont maîtres. Ce que les clients apprécient Posez-vous la question: avec quel type de fournisseur préférez-vous faire affaires ? Celui qui est préoccupé principalement par la conclusion de la commande ? Ou celui qui s'est montré digne de confiance, et qui tient à bien répondre à vos besoins ? Maintenant observez dans votre milieu comment se comportent les représentants qui se démarquent par leurs excellents résultats. Quelle est leur approche ? Viser le long terme À prix compétitif et conditions similaires, les clients tendent naturellement à choisir le représentant en qui ils ont confiance. Celui qui écoute, prend le temps de bien comprendre les besoins, recherche les solutions qui servent les intérêts du client, prépare l’offre la mieux adaptée aux attentes, et s’assure que la marchandise est livrée tel que prévue. Le développement des affaires passe par l'établissement de relations durables basées sur la confiance. On remarque d'ailleurs que les compagnies qui connaissent une croissance soutenue à long terme privilégient ce type d'approche avec leurs clients. Et vous quelle approche utilisez-vous ?
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Publication août 2017
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