Promu aux ventes ? Comment performer rapidement !
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Les professionnels qui accèdent à un poste de représentant performent beaucoup plus rapidement s'ils débutent avec une bonne formation qui leur apporte les compétences requises pour gérer efficacement les démarches de vente. Sinon, en fonctionnant par essais et erreurs, le temps requis pour devenir rentable peut s'étirer. Et ils peuvent en arriver à perdre leur motivation et "attendre" passivement les commandes.
Faciliter la transition, accélérer le succès
Dans tous les métiers on débute en suivant une formation de base. Le même principe s'applique lorsqu'on passe aux ventes. On devient efficace beaucoup plus rapidement en acquérant des connaissances solides sur des sujets tels: savoir organiser les démarches de prospection de nouveaux clients, savoir soumissionner, négocier et gagner des commandes, et savoir réagir devant les demandes difficiles des clients. La formation, source de revenus rapides En démarrant bien outillés, les nouveaux représentants sont plus efficaces, et voient leur chiffre d'affaires croître davantage. Ils deviennent rentables pour les employeurs beaucoup plus rapidement. Le retour sur investissement d'une formation adéquate est considérable. Les nouveaux représentants souvent laissés à eux-mêmes Cependant, la difficile réalité de nombreux professionnels promus à un poste de représentant est qu'ils ne reçoivent qu'un minimum de coaching informel de leurs collègues de travail. Ils débutent ainsi leurs nouvelles fonctions sans vraiment savoir comment structurer leurs démarches . Avec de la bonne volonté et fonctionnant par essais et erreurs, plusieurs vont réussir à obtenir de bons résultats après un certain temps. Cependant beaucoup ne sauront pas comment organiser leurs démarches, ni comment se comporter avec les clients. Si les résultats ne sont pas au rendez-vous après quelques mois, la pression augmente rapidement... Dans un tel contexte, il n'est pas surprenant de constater que beaucoup (jusqu'à 70% dans certains secteurs) vont abandonner ou se faire remercier pour "incompétence" en moins de 2 ans. Les dirigeants de bonne volonté, cependant... Par défaut, les gestionnaires vont souvent envoyer les nouveaux représentants suivre un cours de vente traditionnel où l'on martèle les vieilles techniques de "closing" datant de l'époque des "peddlers". Les nouveaux représentants n'en sont généralement que davantage décontenancés. Sachez choisir une formation priorisant le développement de relations d'affaires solides et durables, donnée par un formateur expérimenté dans votre domaine d’activité afin d’acquérir des stratégies appropriées et afin d’obtenir des réponses pertinentes à vos interrogations.
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Publication août 2017
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