Moins de 25% des représentants comprennent vraiment leurs clients
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Les acheteurs corporatifs affirment que typiquement moins d'un représentant sur quatre prend le temps de poser les bonnes questions et de bien comprendre leurs besoins. Et c'est celui qui remporte le plus souvent les commandes !
Un exemple typique
Il y a quelques années, j'ai réalisé pour une multinationale réputée un important contrat d'équipements. Lorsque tout fut complété, le directeur du projet m'a invité à diner et m'a confié que parmi la quarantaine de fournisseurs impliqués, j'étais le seul qui avait pris le temps de bien comprendre ses attentes et qui s'était efforcé d'y répondre de façon proactive. Et on parle ici d'un important client corporatif. Étonnamment, bien d'autres clients m'ont fait des commentaires similaires au fil des années. Une étape majeure souvent négligée Même au sein de grandes corporations, beaucoup d'acheteurs affirment que seulement une minorité de représentants prennent le temps de bien comprendre leurs besoins afin d’y répondre plus efficacement. Sceptiques ? Demandez à vos bons clients combien de leurs fournisseurs savent poser les bonnes questions et prennent le temps de bien comprendre leurs attentes. La plupart des représentants s’efforcent simplement de donner une bonne impression et de présenter leurs produits et services. Ensuite ils suivent un processus relativement simpliste de préparation de soumissions standards et de suivis téléphoniques. Lorsqu'ils apprennent qu'ils n'ont pas été retenus, ils ne comprennent pas pourquoi !?! Le premier jalon pour gagner la confiance des clients Prenez le temps de bien comprendre les besoins et les attentes des clients. Allez au-delà des informations offertes, rencontrez-les, posez des questions sur leur entreprise, demandez quelles sont leurs attentes d’un fournisseur. Les clients apprécient les fournisseurs qui s’intéressent à leur situation. Vous posez ainsi le premier jalon pour créer une relation de confiance, et votre proposition sera mieux reçue. Comme disent les américains: ”People don’t care about what you have to say until you care about what they have to say”. De plus, avec davantage d’information stratégique, vous êtes en bien meilleure position pour préparer une proposition convaincante qui correspond mieux à ce qu'ils cherchent. Connaissant ce qui est important pour eux, vous serez également bien mieux outillé pour négocier et conclure la commande !
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Publication août 2017
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