Les professionnels techniques sont les meilleurs représentants !
|
Les clients préfèrent faire affaires avec des représentants qui possèdent une expertise technique. Parce qu'ils peuvent mieux comprendre leurs besoins, et sont mieux placés pour trouver les meilleures solutions. Techniciens, ingénieurs, ex-employés de production ou de chantier, voilà ce qu'ils apprécient.
Une tendance globale
Ils étaient employés de production, chargés de projet, techniciens, ingénieurs. Ils faisaient un excellent travail et leurs patrons ont remarqué qu'ils avaient de l'aptitude pour interagir avec les clients. Et ont leur a offert des postes aux ventes: représentants, conseillers, directeurs de territoire, gestionnaires de comptes, etc... Je connais bien ce cheminement, je l'ai moi-même suivi passant d'un poste aux opérations à un emploi aux ventes, avec énormément de succès. Il s'agit d'une tendance globale dans tous les secteurs B2B, services, manufacturier, industriel, etc... Essentiellement toujours pour les mêmes raisons: les clients préfèrent parler à une personne techniquement compétente, qui parle le même langage qu'eux, qui est capable de comprendre ce qu'ils font, et qui peut répondre à leur questions sur le champ. Une combinaison très appréciée par les clients On remarque partout que les professionnels qui combinent la gestion des relations avec les clients ET la réalisation des commandes (peu importe les titres qu'ils portent) sont extrêmement appréciés par les clients. Ceci est particulièrement vrai pour les compagnies qui exécutent des commandes "custom made" adaptées à chaque client: projets de construction, équipements conçus sur mesure, pièces fabriquées selon les spécifications du clients, etc... L’inconvénient de la formule L'envers de la médaille est que ces professionnels techniques ont souvent de la difficulté à organiser efficacement leurs démarches de vente, et à gérer les relations avec les clients. Souvent ils ne savent pas comment réagir lors des situations difficiles (négociations, réclamations, etc...). Faciliter la transition, accélérer le succès Dans tous les métiers, on débute en suivant une formation de base. Le même principe s'applique lorsqu'on passe aux ventes. On devient efficace beaucoup plus rapidement en acquérant des connaissances solides sur des sujets tels: - Organiser les démarches de prospection de nouveaux clients - Établir des relations de confiance - Obtenir de l'information stratégique sur le client et ses besoins - Soumissionner de façon optimale - Négocier efficacement et gagner les commandes - Réagir devant les demandes difficiles des clients Bon succès !
|
|
FORMATIONS INTENSIVES - 1 jour
La vente corporative et le développement des affaires
Cette formation pour représentants et gestionnaires traite de A à Z de tous les aspects de la vente et des relations avec les clients, incluant la prospection de nouveaux clients et la gestion efficace des démarches de vente.
|
|
Newsletter - Formation Novacorp Inc.
Publication août 2017
Formation Novacorp est un organisme formateur agréé par Emploi Québec aux fins de la «Loi du 1%», certificat 0053870.