Les "Top Guns" de la vente corporative
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Dans chaque domaine d'activité on entend parler de représentants qui sont particulièrement performants. Des professionnels qui vendent autant qu'une équipe de vente complète. On remarque qu'ils partagent des points communs et surtout une approche similaire.
Placez le focus sur le client et ses besoins
Oubliez les techniques de "closing" et l'art de convaincre, les "Top Guns" s'occupent avant tout de bien connaître les clients, et excellent à répondre efficacement à leurs besoins. Ils sont perçus comme des personnes dignes de confiance. Avec eux les clients sont assurés que leurs intérêts seront bien servis. Ayez une forte expertise technique Les représentants les plus performants connaissent tous très bien leurs produits et possèdent une expertise pointue dans leur domaine. Utilisez vos connaissances au service de vos clients. Plus vous faites des recommandations constructives, et plus vous êtes innovateurs dans les solutions que vous proposez. plus vous serez apprécié par vos clients. Innovez et soyez créatifs Voici un autre point inattendu que tous les "Top Guns" ont en commun. Ils excellent à innover, à créer de nouvelles façons de mieux rencontrer les besoins et les attentes des clients. Ils n'hésitent pas à sortir des sentiers battus, ou comme on dit en anglais "to think outside of the box". Soyez proactifs dans les moments difficiles Ils ne laissent jamais leurs clients en plan. Problèmes techniques, retards de livraison, peu importe les difficultés qui surgissent, ils sont présents et proactifs pour les supporter. C'est dans ces moments difficiles que les relations peuvent se forger de façon durable. Même si les clients ne le mentionnent pas, soyez certain que cette attitude est très appréciée, et a un impact majeur sur leurs décisions d'achat. Faites un excellent service après-vente Connaissez-vous l'expression "The customer service is whatever the customer wants it to be" ? Pour vraiment connaître le succès, ce n'est pas à nous de décider quel niveau de service nous offrons aux clients. Nous écoutons ce que les clients recherchent, et nous nous adaptons. Vous remarquerez que souvent des actions qui sont importantes pour les clients ne coûtent presque rien, incluez-les gracieusement. Et pour celles qui comportent des coûts significatifs, gérez-les pour eux et facturez en conséquence. En conclusion Ils connaissent beaucoup de succès, et leur clientèle leur est très fidèle. À prix et conditions compétitives, les clients tendent à les choisir. De plus, ils bénéficient d'un bouche à oreilles très favorable. Il reste à mentionner un dernier point commun que tous les "Top Guns" partagent. À un certain point de leur carrière ils ont fait le choix de progresser. Typiquement ils fonctionnent en trois étapes. 1- Se donner des objectifs audacieux. 2- Chercher une stratégie qui permettrait de les atteindre. 3- Foncer et ne pas avoir peur de se remettre en question !
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La vente corporative et le développement des affaires
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Publication initiale novembre 2015
Révision août 2016
Révision août 2016
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