Gérez efficacement la prospection de clients
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En tant que représentant on vous demande de prospecter régulièrement de nouveaux clients. Cependant les clients sont difficiles à approcher, et les résultats peuvent se faire attendre. Il est plus facile de s'occuper de nos autres tâches. Après un certain temps, on finit par être réactif plutôt que proactif. On tombe dans sa zone de comfort et on ne prospecte presque plus...
Définir les objectifs et la direction à prendre
Il n'est pas suffisant de dire vaguement: "Faisons de la prospection et on verra ce que ça donnera". Pour obtenir des résultats, il est nécessaire de travailler de façon structurée et méthodique vers des objectifs spécifiques. Première étape donc, établissez clairement vos objectifs: croissance recherchée du chiffre d'affaires, gammes de produits et services à favoriser, portrait type des clients désirés. À l'aide de ces informations, vous pouvez orienter vos démarches dans la meilleure direction, plutôt que de vous éparpiller et de diluer vos efforts. Ensuite, je vous recommande de créer votre tableau de bord des démarches de prospection. Ce tableau est un outil très puissant pour gérer efficacement vos démarches, tout en vous donnant une vue d'ensemble de la situation en tout temps. Il peut prendre la forme d'un simple chiffrier Excel, ou d'un montage sur le mur de la salle de conférence. Tableau de bord - Étape #1 - Liste de prospects Créez une liste de clients qui remplissent le portrait type désiré. Pour chacun d'entre eux, dressez un portrait général, produits et services, chiffre d'affaires, nombre d'employés, territoire desservis, situation générale de leur industrie, état de la compétition. À cette étape il est préférable de ratisser large. Si par exemple vous désirez gagner 10 nouveaux clients, et que votre taux de succès attendu est de 10%, vous devez lister une centaine de prospects. Tableau de bord - Étape #2 - Opportunités d'affaires Pour chacun des prospects, établissez les opportunités potentielles. Exemples: nouveaux contrats que le client a obtenu: nouvelles technologies que vous pouvez offrir pour augmenter leur efficacité, opportunités de réduction de coût dont vous pouvez les faire profiter. Tableau de bord - Étape #3 - Stratégies d'approche Quelle est la bonne stratégie pour prospecter ces clients ? Quelles sont les démarches requises ? À ce point on peut également planifier l'échéancier des activités de prospection ainsi que la fréquence des suivis qui seront requis. Planification hebdomadaire Vos objectifs annuels sont définis, votre liste de clients ainsi que les actions requises à moyen terme sont établis, vous êtes en contrôle avec une vue d'ensemble de la situation. Vous êtes maintenant en position de planifier vos démarches sur une base hebdomadaire et de les intégrer dans votre agenda. L'importance des suivis et des mises à jour Au fur et à mesure que vous progressez dans vos démarches et que vous obtenez de nouvelles informations sur vos clients, ne négligez pas l'importance de tenir à jour votre tableau de bord. Conclusion La prospection n'est pas une activité occasionnelle qu'on fait de temps à autre pour se donner bonne conscience. Évitez les pièges typiques de la procrastination et de la zone de confort. Pour vraiment connaître le succès, il est essentiel d'intégrer les démarches de prospection dans ses activités régulières. À l'aide des bons outils tel que le tableau de bord, vous pouvez maintenir le cap et obtenir de bons résultats.
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Publication octobre 2016
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