L'art de négocier selon le "Harvard Negotiation Project"
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Savoir négocier efficacement est un talent indispensable au succès. Le "Harvard Negotiation Project" nous procure des leçons qui changent fondamentalement la façon de gérer les négociations par rapport à l'approche traditionnelle.
Éviter de négocier sur des positions
"Vous devez réduire vos prix de 25%. - Le mieux que je peux offrir est 5%." Cela vous paraît familier ? C'est ce qu'on appelle négocier sur des positions. À partir de ce moment, s'ensuit une période d'argumentation où nécessairement ce que l'un gagne l'autre le perd. Dépendant des tactiques utilisées, la situation peut devenir fort désagréable. Après la conclusion, l'une des parties (ou les deux) en garde généralement un souvenir plutôt amer. Comprendre la position de l'autre partie Comment éviter cela ? Dans un premier temps, comprenons bien les besoins de l'autre partie au-delà des questions financières. Toutes sortes d'éléments ayant un impact significatif peuvent être intégrés dans la négociation: échéancier, cédule de paiements, entente à moyen terme, partage de technologies, support technique, aspects politiques internes (dans les grandes organisations), etc... Travailler vers des solutions Maintenant, et c'est là le secret, comment pouvons-nous remplir les besoins des deux parties de façon satisfaisante ? Plus nous sommes efficaces dans la préparation de propositions qui remplissent les besoins réels des parties, plus il devient facile de conclure des ententes. Référer à des barèmes équitables Dans la négociation des prix et des extras, se baser sur des barèmes externes constitue une base solide qui est difficile à remettre en question. Par exemple, en négociant un extra dans le domaine de la construction, se référer aux taux horaire du décret est facile à faire admettre. Être créatif Il est bon de mentionner qu'un point commun à tous les grands négociateurs est un talent particulier à innover, à trouver de nouvelles façons de mieux rencontrer les besoins et les intérêts des parties en négociation. N'ayez pas peur de sortir des sentiers battus, "think outside of the box" comme disent les américains. Toujours séparer la relation de la problématique Autre point essentiel, n'attaquez jamais les personnes, même poliment, même lorsque cela peut sembler justifié. Les montées d'émotions négatives ont presque toujours un impact négatif. Attaquer les idées, les concepts. Si on vous pointe personnellement, ignorez et ramener l'attention sur le sujet en discussion. Ce sont d'excellents réflexes à adopter, particulièrement durant les périodes tendues. En conclusion Cette approche et les stratégies qui en découlent demandent un certain temps d'adaptation et une certaine pratique. Cependant les bénéfices qui en résultent en valent très largement la peine, autant en terme de bénéfices financiers, qu'en terme d'amélioration des relations d'affaires. Bonnes négociations !
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Publication janvier 2017
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