Rédiger une soumission qui accroche le client !
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Pour retenir l’attention du client, il n’est pas suffisant de présenter les produits et services que vous offrez. La soumission doit être le reflet de ce qu’il recherche, et mettre l’emphase sur les aspects qui sont importants pour lui.
Des soumissions techniquement impeccables, mais ennuyeuses
On vous a invité à soumissionner sur une belle commande. Vous avez pris le temps de bien comprendre ce que le client recherche. Vous avez trouvé la solution idéale pour remplir ses besoins. Maintenant, il est temps de préparer la soumission. À ce point, la plupart des représentants se concentrent sur la rédaction d’un document techniquement complet et d’apparence professionnelle, mais généralement formel et sans personnalité. Pour le client, lire ces soumissions en provenance de différents fournisseurs devient rapidement fastidieux. Créer la soumission quasi parfaite Bien sûr que tout cela est nécessaire, mais vous avez l’opportunité de faire bien davantage pour augmenter vos chances de remporter la commande. Voici des suggestions qui pourraient être utiles pour vous démarquer. Décrivez brièvement les produits et services que vous proposez. Utilisez les termes et spécifications que le client lui-même utilise. Ne l’endormez pas, lancez seulement les grandes lignes, un “snap-shot”. Le corps de la soumission, incluant les prix, ne devrait pas prendre plus de 3 ou 4 pages. Placez en annexe les descriptions techniques, spécifications, et textes contractuels. Confirmer les aspects importants Est-ce que le client désire une solution “clé en main” ? Recherche-t-il une solution innovatrice ? Ou au contraire désire-t-il absolument une technologie éprouvée ? Est-il insécure par rapport à certains aspects du projet: spécifications techniques particulières, respect des échéanciers, travaux d’installation par des techniciens compétents, support rapide en cas de pépin, service technique après-vente ? As-t-il connu des mauvaises expériences dans le passé ? Ne laissez pas le client dans le doute. Dans votre proposition, confirmez en première ou deuxième page de quelle façon vous respectez tous les éléments que vous savez être importants ou même critiques pour le client. Ce n’est pas suffisant de l’avoir mentionné verbalement, écrivez-le ! Les paroles s’envolent, les écrits restent. Il est possible d’ailleurs qu’il ne pensera pas à tout mentionner à ses collègues et patrons. Ce qui démarque notre proposition Connaissant bien le client et ses besoins, placez également bien en évidence les avantages et bénéfices qui vous démarquent de vos compétiteurs: technologies particulières, respect des délais, historique de service après-vente impeccable, etc... Encore là, ce n’est pas suffisant de l’avoir dit, écrivez-le ! En conclusion Imaginez que votre client en fin de journée doit lire les soumissions qu’il a reçues. Il est plutôt fatigué et son temps est limité. Mais voilà qu’il lit la vôtre et pense spontanément: “Voilà, c’est ça ! C’est exactement ce qu’on cherche !” Votre soumission vient de monter sur le dessus de la pile !
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