Le partenariat entre client et fournisseurs, source de profits !
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Beaucoup de clients croient qu'il est préférable de toujours demander trois soumissions ou plus. Pourtant lorsqu'il est bien géré un partenariat avec un groupe restreint de fournisseurs peut faire économiser beaucoup de temps et d'argent aux parties impliquées ! Et épargner bien des maux de tête...
Acheter du plus bas soumissionnaire, ou comment augmenter les coûts
Les entreprises qui achètent systématiquement du plus bas soumissionnaire encouragent la délinquance chez leurs fournisseurs qui chercheront d'autres tactiques pour se renflouer. Ils engendrent régulièrement des coûts plus élevés en perdant de vue les coûts globaux d'un projet. On peut économiser sur une commande, et causer des coûts beaucoup plus élevés par la suite (particulièrement en construction et dans les projets industriels). De plus la stratégie du plus bas soumissionnaire décourage l'initiative et la qualité du service chez les fournisseurs. Pourquoi feraient-ils des efforts s'ils ne sont pas récompensés ? Et cette attitude tend à développer des relations d'affaires axées sur la confrontation plutôt que la collaboration. Éviter la complaisance chez les fournisseurs D'un autre côté, il faut également éviter de confier une majorité de commandes au même fournisseur sans négociation. La nature humaine étant ce qu'elle est, la majorité des fournisseurs finissent par donner un moins bon service, augmenter leurs délais, et appuyer plus fort sur le crayon lorsqu'ils préparent leurs soumissions. Les fournisseurs en viennent ainsi à prendre le client pour acquis. Et à considérer qu'il est inutile d'offrir un bon service et de prendre des initiatives, parce que de toute façon ils auront leurs commandes. Cette attitude fréquente chez les ingénieurs et techniciens, n'est pas recommandée non plus. Évoluer avec succès vers des partenariats prolifiques Les experts du "Harvard Negotiation Project" nous enseignent que l'approche la plus efficace est la collaboration et la recherche de solutions qui répondent aux besoins des parties impliquées. Première étape, établir un climat de confiance entre client et fournisseur. Deuxième étape, présenter de bonne foi les objectifs recherchés. Troisième étape, collaborer à trouver des façons de mieux rencontrer les besoins des parties. L'exemple typique Un client a un besoin récurrent de produits et services. Plutôt que de négocier serré à chaque commande, il peut s'asseoir avec un fournisseur et négocier une entente couvrant les besoins estimés des douze mois à venir. La situation devient beaucoup plus attrayante pour le fournisseur qui peut investir du temps et des ressources afin de développer et mettre en place des systèmes pour répondre plus rapidement et à moindre coût aux besoins du client (gestion d'inventaire, système kanban, répartition des ressources, acquisition d'équipements, développement de processus, etc...). Avec une entente client-fournisseur bien négociée, la gestion devient beaucoup plus facile autant pour le client que pour le fournisseur. Les coûts et les délais sont généralement réduits. La gestion des achats devient une simple formalité pour le client plutôt qu'un processus hasardeux d'une fois à l'autre. De plus, il sait qu'il peut compter sur un fournisseur qui connaît très bien ses besoins et ses attentes. De son côté, le fournisseur travaille de façon régulière avec un client qu'il connait bien. Et il peut compter sur des revenus réguliers et prévisibles. Tout le monde y gagne ! En conclusion L'efficacité de l'approche recommandée par les experts du "Harvard Negotiation Project" est démontrée depuis des décennies. Elle est utilisée avec succès par les grands joueurs de l'industrie. De plus, cette approche encourage l'excellence chez les fournisseurs ainsi que la prise d'initiatives productives. À votre tour d'en bénéficier également... Bon succès !
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Publication août 2017
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